哪些要砍掉，砍掉多少，这帐可不好算，工作量更是惊人。对于销售来说，他们最关注的是短缺；逾期需求是过剩，从ERP系统里拉出逾期需求，把那成千行逐行看过去，全部都是手工，哪些要保留?保留多少?工作量又那么大，一忙就忘了。结果是ERP系统里，有的需求都逾期半年了，还挂在那里，驱动的库存以千百万元计。
那么，信息系统ERP究竟是怎么做这些事儿的？
在ERP里，如正航软件，需求预测会按照日期录入，比如未来13周（3个月，一个季度），每周100个，连续录入ERP。ERP里的物料需求计划（MRP）就开始运转，产生毛需求，减掉在库库存、在途库存，就得到净需求。根据净需求量，ERP系统自动生成申请单，然后根据系统设置，一旦进入生产、采购的提前期，要么由ERP自动，要么由采购、物控等职能来手工转换成生产、采购订单，驱动供应链来执行。
那需求预测过高、过低怎么办？功能健全的ERP有办法自动处理。假定6月份的预测是100个，实际需求是80个，这20个的过剩预测ERP可以替你保留。保留多久的期限可以设定，一旦超过保留期限，系统就自动删除过剩需求预测，同时提醒供应链来取消相应的供应。如果供应已经取消不掉了，那也让供应商停止进一步加工，以后即使要报废，也报废半成品，这样把企业的损失控制到最低——信息系统会清楚地记录指令是什么时候给供应商的。
那如果预测过低呢，比如预测100，实际需求是130，这多出的30个又该怎么办？功能健全的ERP也可自动处理：如果以前有逾期需求预测，那就先消耗逾期需求，否则就提前消费未来一段时间的预测（这叫“向前消耗”，系统可以设置，比如说未来3个星期）——这是告诉ERP，我们的需求只是提前了，但总需求没变，ERP会发出催货信号，让供应商把尽快送货。如果未来这一时段的预测还不够，那多余部分就形成多余需求，驱动ERP产生更多的订单，这对供应链来说就是紧急需求。
看到这里，如果你觉得云里雾里。那就是所在公司的ERP没有这些功能，或者有但没有用。这套逻辑很强大，也很复杂，专业的计划人员也往往搞不懂，那些兼职做计划的销售就更不用说了。当你面对成千上万的料号时，如果手工要把这些用Excel算清楚，可真不是容易的事，算错的概率要多高就有多高。结果呢，都是白花花的银子——算多了是库存积压，算少了是营收损失，都是钱；一旦算少，造成短缺，解决方案注定是更保守，多压库存，最终以过剩结束，还是钱。
销售做计划，错误的人在做错误的事；人工做ERP的活儿，错误的人以错误的方式做错误的事。
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